一年参展好几场，年度框架合作怎么约定

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第一次合作，通常是按单场报价。方案、图纸、报价、进场，一场一结。

到了第二年，一年要参展三五场，甚至跟着展会跑几个城市，按单场谈就开始出现几个问题：每场都要重新比价、构件每次重做、档期抢不到、临时改动没有依据。

这一篇写年度框架合作怎么约定：适合谁、写哪几条、哪些情况不适合。

一、什么样的企业适合年度框架

一年三场以上。 场次少，框架的管理成本摊不平，按单场更省事。

展台可复用。 主体结构、灯具、接待台能跨场使用，只是换画面、换陈列。复用率高的项目，框架的价值才明显。

多地巡展。 同一套展台在不同城市巡展，涉及运输、仓储、异地进场，框架能把重复沟通省掉。

内部采购有固定流程。 有些企业每年要走一次供应商准入，框架协议正好作为准入依据，省去每场重新走流程。

二、框架协议要写清的六件事

单价体系。 不是写一个总价，是写一套计价规则：按面积分档的单价、公共区的计价方式、常用工艺的加价项、非常规造型的评估方式。有了这套规则，每场只需确认面积和配置。

复用与仓储。 哪些构件归客户、哪些归服务方、存放在哪、存放期多长、存放费怎么算、构件损坏谁修。这几条不写，第二场就会卡住。

档期优先。 一年几场，档期提前锁定。旺季产能紧张，框架客户优先排产，这一条要写进协议，不能只靠口头。

变更与加急。 变更怎么计费、几轮修改包含在内、加急的触发条件和费用。常规项目和加急项目分开定，避免每场重新谈。

结算方式。 按场结算还是按季度结算、付款比例、发票类型与税率、尾款与验收的挂钩方式。

服务边界。 包含哪些服务（设计、制作、运输、进场、值守、撤展、仓储），不包含哪些（展品运输、馆方费用、报审结果、展期经营）。边界写清楚，后面少解释。

三、单价体系怎么定

常见三种：

按面积分档。 比如 36 平方米以下、36 到 72 平方米、72 平方米以上，各档一个基准单价，再按工艺加减。这种方式简单，适合展台形态相对固定的企业。

按配置打包。 把展台拆成基础包、标准包、增强包，每包对应一套配置清单。企业按场次选包，价格透明。

按年包量。 约定一年总场次与总预算，单价随总量浮动。这种方式对小企业不友好，容易出现「用不完」和「不够用」。

三种方式可以混用。多数框架协议是「面积分档 + 工艺加减」，再单独约定加急与异地费用。

四、复用与仓储的账

一套展台做完，撤展之后的去向通常有三种：拉回仓库、客户自存、就地处理。

框架合作里，拉回仓库是常见选择。仓库要做的三件事：构件编号、分类上架、出入库登记。编号规则要跟图纸对应，否则第三场拼装时对不上。

存放费一般按体积或占位计。谈框架时把存放期写进去，比如「包含一年内两次展会之间的存放」，超期另计。这一条不写，第二年续约时容易扯。

复用的边界也要说清：哪些构件可以重复用，哪些每次要重做。画面、喷绘、地毯、即时贴基本每次重做；桁架、灯具、标准展具、地台骨架可以反复用；木作造型件看保存状况，通常两到三场后需要修补。

五、哪些情况不适合框架

一年只参展一场。 框架的管理成本高于收益，按单场更灵活。

每场方案差异很大。 展品、面积、展馆规则都不同，复用率低，框架的单价优势体现不出来。

内部采购要求逐次招标。 有些企业的制度不允许签年度框架，这种情况下可以签「年度服务意向 + 单场合同」，保留灵活性。

预算按项目审批。 每年预算在下半年才定，框架签了也用不上。这种情况先做单场，等预算机制稳定再谈。

六、签约前的一张清单

● 一年几场、分别在哪几个展馆、面积区间

● 哪些场次可以复用、复用比例大概多少

● 仓储在哪、存放期多长、超期怎么算

● 档期锁定的时间点与优先级别

● 变更轮次、加急条件、异地费用

● 结算周期、发票类型、尾款条件

● 服务边界清单（含与不含）

这七条谈完，框架协议基本就能落地。剩下的，是每场展会的执行细节。

七、一句话

年度框架不是打折协议，是把重复沟通变成规则。价格只是其中一项，真正省下来的是每次重新对齐方案、重新找构件、重新抢档期的时间。